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O que são Gatilhos Mentais?

Os Gatilhos Mentais são verdadeiras armas psicológicas, são atalhos utilizados pelo cérebro humano para tomar certas ações, e impactam qualquer pessoa, mesmo que ela já tenha conhecimento destes gatilhos.
Eles PRECISAM ser utilizados em TODO o funil de vendas, tanto como afiliado quanto como desenvolvedor, fazendo a parte de mostrar ao cliente que ele necessita daquele produto/serviço.

Convencer ou Persuadir?

Muitas pessoas acreditam que Convencer e Persuadir são a mesma coisa, entretanto isso não é verdade, para começarmos a sua jornada eu gostaria de te dizer que a palavra "persuasão" vem do latim persuadere, que significa "aconselhar" e pode ser definida como a arte de apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão.


Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.
É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças.

Já a palavra "Convencer" (cum+vincere = vencer o opositor) seria, tecnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação).

Há dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos.



1. Curiosidade

Quando o ser humano fica curioso, seu instinto o faz buscar por mais informações sobre aquilo que lhe causou tal reação.
No mundo das vendas, se você despertar este sentimento de curiosidade nos seus possíveis clientes, e fazê-los analisarem o conteúdo que você está promovendo, certamente as chances de realizar a venda são bem maiores.

Ex1: "Veja Porque Você NUNCA Irá Enriquecer Sem Conhecer Esse Método!"
Ex2: "Descubra Porque Você não Pode FICAR SEM essa Ferramenta"
Ex3
: "Saiba como CONQUISTAR a sua Tão Sonhada Indepência Financeira"

NOTA:. Como pode observar os 3 exemplos acima, todos despertam a curiosidade do visitante e isso causa uma reação que vai induzí-lo a buscar mais informações e você vai fornecer estas informações. Trabalhe isto.


2. Antecipação
 
Quando se antecipa alguma informação, é gerado uma mistura de curiosidade e ansiedade dentro da mente do ser atingido.

Portanto, essa mistura de sentimentos pode ser extremamente PODEROSA quando utilizado da maneira correta.
Não deixe a antecipação de fora da sua estratégia de marketing NUNCA!

Ex1: "Eu Descobri uma Técnica REVOLUCIONÁRIA, vou te contar ela na semana que vem."
Ex2: "No próximo email, vou te falar como eu faturei R$ 5,942,90 em apenas 48 horas."
Ex3: "PREPARE-SE, nos próximos dias vou te mostrar uma técnica EXTRAORDINÁRIA que desenvolvi para..."

NOTA: Observe nesses 3 exemplos que há uma mistura de sentimentos onde se está antecipando algo e gerando curiosidade ao ser atingido.


3. História
 
O homem conta e ouve histórias desde sua existência. Essa é uma das maneiras mais eficazes de se transmitir e adquirir conhecimento.
Você acredita que até hoje as histórias, mesmo que fictícias, movimentam bilhões (quem sabe trilhões) todos os anos?
Hollywood é um exemplo vivo disto. Outro exemplo são os comerciais de TV, que em sua maioria, contam micro histórias para criar engajamento do leitor com o produto/serviço.
Quando estiver apresentando um produto ou serviço, seja escrito ou falado, conte uma história pessoal vivida ou fictícia, as pessoas adoram ouvir ou ler histórias de vida, histórias de superação, histórias de sucesso, use a imaginação, prenda a atenção do seu leitor ou ouvinte.


4. Inimigo em Comum
 
Você já percebeu que nós sempre nos relacionamos com pessoas que se parecem conosco de alguma forma?

Por exemplo: aposto que você tem uma facilidade muito maior em conversar e se entender com alguém que torce pelo mesmo time que você, do que com alguém que torce pelo time rival.
Lógico que não é regra, mas o ser humano tem esta tendência. Portanto, mostre ao seu prospecto que vocês tem um inimigo em comum e ele criará uma conexão instantânea contigo.
 
Ex: “Você Também Está Sendo Enganado pelas Lojas de Suplementos? Então, aprenda como importá-los pela metade do preço.“

NOTA:. No exemplo acima, estou apresentando ao leitor um curso do hotmart sobre "Como Importar Suplementos" pela metade do preço, observe que foi criado um inimigo em comum, relacionado ao produto, dizendo que ele está sendo Enganado pelas Lojas de Suplementos, e ao mesmo tempo você está apresentando uma solução que gera economia ao leitor. Para usar esta estratégia, analise o seu produto, analise os seus possíveis clientes e crie um inimigo em comum, pode ter certeza de que vai converter muito.


5. Comunidade
 
As pessoas gostam de fazer parte de um grupo, de uma comunidade, formada por várias outras pessoas com interesses comuns entre eles.
Como exemplo, podemos ver as torcidas de futebol, onde vemos pessoas com um interesse em comum (time) se relacionando em forma de comunidade, por uma mesma causa.
Todos nós temos esta necessidade, então, USE O GATILHO DA COMUNIDADE!

Ex: “Você Terá a Oportunidade de Participar de nosso Grupo fechado de Treinamentos no Facebook.“

NOTA:. Observe o exemplo e verá que estamos passando a ideia de Comunidade, onde mostramos que o mesmo pode participar de nosso seleto grupo de treinamentos, você estará induzindo o leitor a fazer parte, pois é o que ele quer, fazer parte de um grupo, quer conhecimento, quer aprender, quer se relacionar com outras pessoas com um objetivo em comum.

 
6. Prova Social
 
A Prova Social é extremamente poderosa. Todos nós temos um certo problema para tomar decisões, e tendemos a nos guiar através das escolhas feitas por outras pessoas na mesma situação.

Você mostrar pro seu prospecto que outras pessoas optaram por escolher aquilo que você está oferecendo, certamente vai aumentar MUITO suas chances de fazê-lo participar também.
 
Ex: “Milhares de pessoas já etão utilizando a ferramenta Gerador de Leads para...“

NOTA:. Este gatilho aliado a depoimentos reais e veridicos de pessoas reais comentando sobre seu produto ou serviço, em especial depoimentos em vídeos de pessoas falando bem de você e de seu produto e principalmente comprovando resultados pessoais, é EXTREMAMENTE PODEROSO e vende muito.


7. Especificidade 
 
A Especificidade é uma arma e tanta quando se trata de persuasão. Este gatilho consiste em ser o mais específico possível.
 
Exemplo: Em vez de dizer “Eu tinha uma empresa...“ Você pode ser mais específico e dizer “Eu tinha uma empresa que se chamava EmpresaX123,
que trabalhava com o desenvolvimento de identidades visuais para empreendedores.“

Outro exemplo: "Eu ganhei 2 mil com um blog", poderia ser trocado por "Eu ganhei R$ 2573,12 com um blog recente em 2 semanas."

NOTA:. Seja o mais específico possível em suas informações seja escrita ou falada, não deixe a dar o ar de "falta de informação", quanto mais específico for sobre um determinado assunto, mais você manterá o leitor ou ouvinte conectado a sua informação.

 
8. Exclusividade
 
Todo mundo adora algo que é exclusivo. Por que você acha que muita gente almeja os ingressos VIPs das festas, dos Shows, Rodeios?

Porque eles são exclusivos para uma determinada classe de pessoas que podem gastar um pouco mais de dinheiro.
Quando aplicada à persuasão, a exclusividade também funciona muito bem.

Ex:. "Ao Adquirir a ferramenta Gerador de Leads, você fará parte de um Programa de Afiliados, fará parte de um Grupo Seleto de Pessoas que estão em busca da sua independência Financeira e terá acesso exclusivo a Conteúdos que vão ajudar nesta conquista"

NOTA:. Observe que apliquei o gatilho da exclusividade nessa apresentação do produto Gerador de Leads, onde informo ao leitor que ao comprar o produto ele terá acesso exclusivo a um programa de afiliados e conteúdos restritos para ajudar na conquista da independência financeira. Esta Técnica de Exclusividade se utilizada da forma correta pode converter muito.


9. Porque
 
Uma vez fizeram um estudo, onde tentava-se furar uma fila. O primeiro teste, era simplesmente entrar na frente de alguém. Logicamente, a pessoa da fila se aborrecia. O segundo teste, consistia em furar a fila e dar um porque para tal atitude. O resultado, foi que dizendo o porque você estava furando a fila, a pessoa da fila não se aborrecia, e até deixava você passar na frente dela, mesmo que a razão fosse a mais pífia possível. O simples fato de dizer o porque, muda toda a situação.

NOTA:.. Empregando a palavra "porque" da forma correta e estatégica em sua comunicação, seja escrita ou falada, pode dar ótimos resultados. Faça testes se comunicando sem a utilização da palavra e também faça testes empregando o uso da palavra, dependendo da forma como empregada, verá que os resultados são muito animadores.

 
10. Segredo
 
O Segredo dá uma sensação de exclusividade (outro gatilho mental), portanto, gera um sentimento de importância na pessoa que o descobre.
Portanto, quando você ativa este gatilho na mente da pessoa que te acompanha, ela tende a se conectar muito mais forte com você.

Sabe o que isso significa? MUITO Mais Versatilidade na hora de fazê-la tomar uma ação.

Ex: “Estou te revelando esta estratégia, mas ela é muito poderosa, e VocÊ NÃO pode revelar pra mais ninguém.“

NOTA:. Observe nesse exemplo que a palavra "segredo" não foi usada, muitas vezes as pessoas confundem este gatilho empregando a palavra "segredo" como foco na apresentação, isto é um ERRO, as pessoas estão cheias de ouvir esta palavra, para utilizar o gatilho "segredo" da forma correta, você tem de causar a impressão, passar a sensação de segredo e não citar a palavra segredo. Analise o exemplo acima, nota que a pessoa está passando um "segredo" (revelando uma estratégia), um conhecimento adquirido e pede a outra pessoa para não revelar a ninguém, desta forma o gatilho "segredo" na mente do receptor está passando a sensação de confiança, exclusividade e comprometimento. Usado de forma correta é muito poderoso este gatilho.


11. Segurança
 
Não sei exatamente porque, mas o ser humano ele tende a ser bem medroso. Tem gente que, sofreu algum trauma, e fica doente pro resto da vida, com medo de tudo e de todos, a chamada Síndrome do Pânico. Triste demais! E nossos medos são os mais variados, portanto, se você passa segurança para uma pessoa e faz ela confiar em ti, suas chances de vender são extremamente maiores.

NOTA:. Esse não é um gatilho que se aplica de forma escrita ou falada, é um gatilho que se conquista aos olhos dos seus seguidores e o principio básico deste gatilho é criar uma imagem positiva, ser o mais transparente possível, precisar ter afinidades com os mesmos, prestar todo suporte necessário a seus clientes e amigos, ou se seja, a imagem que seus seguidores tem de você faz este gatilho ser muito poderoso.


12. Emoção
 
Todo ser humano, por mais duro e frio que pareça, tem emoções em si. Isso também é FATO! Portanto, se Você consegue atingir estas emoções, fica muito mais simples fazê-lo tomar alguma ação que Você almeja.

Ex: "Você já se pegou pensando na falta de convivência harmoniosa com sua família?
E se eu te mostrasse algo que aumentasse seus ganhos e ainda desse tempo pra você desfrutar com seus filhos?"

NOTA:. Observe no exemplo acima que toquei no fator que mexe muito com os sentimentos das pessoas, o termo "falta de tempo na convivência familiar", esse é o problema da pessoa, o sentimento causado e da mesma forma, proponho uma solução para esta pessoa ainda tocando o senso emocional "seus filhos". Observe que no emprego desse gatilho foram citadas 2 outros métodos de gatilhos, "problema" e "solução", são muito poderosos quando aliados.


13. Garantia
 
Ninguém gosta de ser enganado. Isso é fato! Por isso, as pessoas tendem a ser extremamente desconfiadas, ainda mais quando se fala de dinheiro. Portanto, quando oferecemos algum tipo de garantia, qualquer que seja, já deixa a pessoa incrivelmente mais confiante e propícia a comprar conosco.

Ex:. "Eu sei que Você está interessado em ter o produto Gerador de Leads, justamente porque a OFERTA É IRRESISTÍVEL e a EFICÁCIA É GARANTIDA! Você ficar insatisfeito é IMPOSSÍVEL, Eu GARANTO! Portanto, eu vou te dar uma GARANTIA INCONDICIONAL de 30 dias. RISCO ZERO PARA VOCÊ! Isso mesmo, caso você compre o produto Gerador de Leads e por algum motivo não ficar satisfeito, basta entrar em contato conosco através da Página CONTATO que cancelamos a sua Licença de Uso e reembolsaremos o seu Investimento, sem nenhuma pergunta e AINDA CONTINUAREMOS AMIGOS, Simples ASSIM!"

NOTA:. Nesse exemplo, citamos a GARANTIA que oferecemos em nosso site de venda do produto visando remover qualquer insegurança ou medo que possa existir e impedir o visitante de comprar o produto. Por outro lado, muitos vendedores não fazem uso desse gatilho, justamente por medo e por não confiarem em seus clientes acabam perdendo vendas tendo um efeito reverso. O Vendedor precisa confiar em seu produto ou serviço e precisa sim oferecer a garantia para seu cliente e assim maximizar os seus resultados.


14. Autoridade
 
Ser uma autoridade é extremamente importante. Conseguir ser uma autoridade em determinado nicho pode não ser nada fácil, mas também não é nada que o trabalho de qualidade não consiga proporcionar. Você deve mostrar para seu público que você é um especialista no assunto, você tem que agregar valor a si mesmo e fazer o usuário “confiar no seu taco”, literalmente. Porque as pessoas tem uma tendência muito forte a respeitar e confiar em autoridades.

NOTA:. Como citamos no gatilho "11 (segurança)" criando a sua imagem pessoal, conquistando a confiança dos seus seguidores, mantendo um relacionamento de amizade (mesmo virtual), passando segurança aos mesmos e sendo um especialista na sua área, sendo um expert no seu nicho de mercado, não há como não ser uma AUTORIDADE, não há como não ser respeitado e confiável em seu trabalho e como o gatilho "Segurança", não é algo que possa ser passado por escrito ou falado, é algo que se conquista aos olhos dos seus seguidores, no seu dia a dia.


15. Reciprocidade
 
A reciprocidade é, talvez, o mais importante gatilho mental a ser explorado. É fundamentalmente necessário oferecer o conteúdo relevante para seu público, e ao fazer isso, a pessoa se sente quase que “obrigada” a retribuir esse “favor” que você a fez e acaba praticando uma ação que você deseja, seja a compra de um produto, a inscrição em uma lista ou qualquer outra coisa.
Enfim, ofereça sempre um conteúdo de qualidade e a reciprocidade virá naturalmente.


16. Urgência
 
O sentimento de urgência, tem por característica nativa a agilidade. Quando se precisa de fazer algo urgente, você não fica pensando, você pega e faz.
Então, colocar um sentido de urgência na parte final de promoção do produto/serviço é MATADOR!

Termos como: “Últimas vagas”, “Poucas unidades”, “Só hoje”, “Já”, “Agora” etc. são extremamente persuasivos, então, procure utilizá-los em seus projeto.


17. Escassez
 
Todos nós, humanos, tendemos a querer mais o que tem pouco e/ou o que é difícil de se obter. O ouro é um belo exemplo disso.
Por que você acha que o raro, tende a ser bem mais caro do que o abundante? Porque nós ADORAMOS o escasso!

Ex: “As Vagas São LIMITADAS, e pra piorar, 91,2% já foram preenchidas.“

Espero que tenham gostado do conteúdo aqui apresentado. Meu objetivo é mostrar as pessoas um caminho a seguir, não sou nenhum expert em gatilhos mentais, estou estudando e aprendendo muito sobre esse tema, pois cheguei a conclusão que sãos as melhores técnicas de marketing Online e também na vida pessoal e relacionamento com as pessoas.
Procurei esboçar neste material um conteúdo que realmente interessa, bem resumido sobre o que aprendi até agora, não posso disponibilizar o curso gratuitamente por questões de direitos autorais do Escritor, então se você é como eu e quer se aprofundar mais nesse assunto de Gatilhos Mentais e Códigos da Persuasão, eu recomendo o Curso "Códigos da Persuasão" do Escritor Edson de Oliveira, um Conteúdo Excelente abordando este assunto.