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10 habilidades de negociação para vendedores

Você cotou um preço e enviou o contrato. Agora, é só o prospect (seu futuro cliente) assinar e o acordo estará feito. Você estava otimista durante as negociações.

Mas aí... recebe um e-mail ou aquele telefonema temido.

"Gostaria de conversar sobre alguns detalhes deste contrato antes de assinar."

Mesmo que um vendedor tenha qualificado um prospect corretamente (ou seja, tenha ensinado e orientado da melhor forma) e gerenciado suas expectativas ao longo do processo de vendas, o acordo ainda poderá fracassar em uma negociação.

O representante então precisa deixar de ser consultor (apenas mostrar o produto) para ser negociador (tentar convencer a comprar) e conduzir um acordo que seja bom para os dois lados, o dele e o da empresa.

Embora as negociações possam se arrastar em um número infinito de direções, os vendedores que dominarem as 10 habilidades de negociação a seguir estarão bem preparados para driblar as adversidades.

Nem toda técnica de negociação é útil ou aplicável a todas as situações. Por isso, os profissionais devem dominar uma vasta cartela de táticas. As habilidades de negociação mais importantes para praticar são:

  1. Defina concessões claramente
  2. Ouça primeiro, fale depois
  3. Não proponha intervalos
  4. Recuse-se a "chegar a um meio termo"
  5. Escreva os termos no momento certo
  6. Fale com o tomador de decisão
  7. Obtenha concessões
  8. Aborde assuntos diferentes de dinheiro
  9. Seja humano
  10. Saiba quando se afastar

Leia mais para ver uma explicação detalhada sobre cada habilidade.

 

1) Defina com antecedência as concessões que você está disposto a aceitar.

No calor do momento, um desconto de 30% ou mais seis meses de suporte pode parecer perfeitamente aceitável. Só quando você volta para a sua mesa e começa a elaborar o contrato é que percebe que concordou com termos que não poderia ou deveria aceitar. Defina claramente os limites no descontos de preço, bônus ou outros acréscimos antes de se encontrar com seu prospect para ter certeza de que você chegará a um acordo vantajoso para ambos.

Antes mesmo de se encontrar com um futuro cliente, e antes mesmo de abrir as portas de sua loja, analise bem cada produto e serviço que você vende e pense nas concessões que você pode abrir sobre ele.

 

2) Deixe o prospect (cliente) falar primeiro.

Você apresentou os termos do acordo e o prospect gostaria de negociá-los. Deixe que ele inicie a conversa. Com a intenção de serem flexíveis, os vendedores geralmente ficam tentados a oferecer um desconto ou ajuste antes mesmo de o prospect abrir a boca. Mas você não sabe o que ele dirá! Assim como ocorre em outras áreas de vendas, vale a pena ouvir primeiro e só falar depois.

 

3) Não proponha um intervalo.

Se o cliente preferir um desconto no preço da etiqueta do seu produto, não diga, "bem, provavelmente conseguirei reduzir o preço em 15 ou 20%". Quem aceitaria 15% quando 20% foi oferecido? Sempre faça a cotação de um número ou valor específico e, em seguida, aumente ou diminua se for necessário. A palavra "entre" deve ser evitada a todo custo.

 

4) Evite dividir a diferença.

Oferecer-se para dividir a diferença pode prejudicar mais do que se imagina.

Por exemplo, se o produto ou serviço custa R$ 100 e o prospect quer um desconto de 50%, o vendedor não deve sugerir o valor de R$ 75 embora isso pareça o mais lógico a se fazer. Se o vendedor oferecer um leve desconto, mas ainda mantiver o número próximo ao preço original, o prospect provavelmente aceitará e a margem será maior para você.

 

5) Não coloque nada no papel até o término da conversa.

As negociações podem se prolongar indefinidamente. Muitas ideias serão propostas, algumas serão aceitas, outras descartadas. Um vendedor deve ser sábio a ponto de só revisar o contrato no final da reunião e depois que todas as partes tiverem concordado verbalmente com os termos.

 

6) Negocie com o tomador de decisão.

Essa dica pode parecer óbvia, mas, muitos vendedores cometem o erro de negociar com a pessoa errada. Isso significa que, quando a conversa começar com o verdadeiro tomador de decisão, ele provavelmente começará com o preço com desconto que já foi cotado na primeira reunião. Um ótimo resultado para o prospect, mas um péssimo negócio para o vendedor.

 

7) Obtenha algo em retorno pelas concessões.

Relacionamentos saudáveis entre vendedor e cliente são baseados em respeito e confiança mútuos. Com isso em mente, os vendedores não devem aceitar cada uma das demandas de um prospect sem fazer suas próprias solicitações. Se forem capazes de manter a negociação interessante para ambos os lados, vendedores e clientes podem permanecer em condições de igualdade, o que é a base para um relacionamento vantajoso mútuo.

 

8) Expanda a conversa para além da questão financeira.

O aspecto mais comumente negociado de uma venda é preço, então os vendedores devem estar preparados para falar sobre descontos. No entanto, como preço está atrelado a valor, e valor atrelado à percepção de um cliente e à satisfação com um produto, os vendedores devem considerar a oferta de outros itens ou bônus em vez de um preço menor. Tenha em mente que essa não é uma regra fácil e padronizada: as concessões específicas que um vendedor pode oferecer dependem da situação.

 

9) Mantenha o tom da conversa leve.

Embora prospect e vendedor fiquem em lados opostos em uma mesa durante a negociação, eles serão parceiro se o negócio for assinado. Mantenha a conversa leve e agradável para evitar situações incômodas.

 

10) Afaste-se se for necessário.

Vendedores não devem aceitar nenhuma situação desconfortável criada por prospects. Se as demandas não forem razoáveis ou lucrativas para a empresa, não tenha medo de se esquivar do negócio. Um cliente que só aceita assinar se o contrato for alterado radicalmente ou se o preço diminuir consideravelmente é mais propício a causar problemas mais adiante. E, como eles claramente não percebem muito valor na oferta, é apenas uma questão de tempo até se tornarem insatisfeitos. Desista pelo seu bem e o bem do prospect.

Fonte: br.hubspot.com/

 

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Especialistas em vendas listam livros com dicas sobre negociações para empreendedores e pequenas empresas

Para ser um bom negociador é preciso muito mais do que facilidade para se comunicar com outras pessoas. Saber escutar um “não” e ter capacidade investigativa são outras características necessárias para empreendedores que desejam se aperfeiçoar nessa área.  Com a ajuda Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial, André Ortiz, especialista em vendas e diretor da Oficina do Sucesso, e Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), veja sugestões de livros que podem ajudar na negociação com consumidores, fornecedores e parceiros da sua pequena empresa.

 

Everything Is Negotiable

“Contém um termo que me chamou muito a atenção recentemente: remedial training (treinamento remediável, em livre tradução). Gavin destaca as barreiras naturais dos seres humanos quando estão em processos de venda de ideias e de negociação”, afirma Ortega. Para ele, o livro mostra que dificuldades de negociação são remediadas com treinamento adequado.

O chato é que é totalmente em inglês, ainda não feita uma tradução. Se você domina bem o idioma não deixe de ler.

 

A Bíblia de Vendas

Consagrado como o melhor livro de vendas já publicado, este best-seller tem ajudado centenas de milhares de pessoas a enfrentar e resolver os desafios de vendas. Esta nova edição atualizada inclui os 10,5 Mandamentos do Sucesso em Vendas de Jeffrey Gitomer. O livro tornou-se um clássico no mercado editorial mundial e tem sido considerado best-seller por mais de uma década. Baseado nos princípios da educação e treinamento em venda, com resultados comprovados, proporciona, através de conceitos e informações práticas, conhecimentos necessários para atingir metas e resultados almejados.

O livro é indicado para pessoas que querem entender o que faz uma venda não dar certo e se a pessoa nasceu para vender. Para Ortiz, a obra traz dicas, ferramentas e técnicas que colocam uma pulga atrás da orelha do leitor.

 

Negociação Total

O livro é indicado para empreendedores que desejam aprender sobre o que envolve uma negociação. O modelo de negociação elaborado pelo autor compreende áreas importantes para fazer uma boa negociação.

Uma negociação é ganha ou perdida, de acordo com a qualidade da preparação e para tanto, Negociação Total mostra uma abordagem única e inovadora através do MIN - Modelo Integrado de Negociação. O MIN é um modelo, ou mapa, que revela os parâmetros mais importantes e presentes em qualquer negociação , ou seja, tudo aquilo que necessário e suficiente para o sucesso, não importa o tipo de negociação: gerencial, compra, vendas, associações, joint-ventures.

 

Sucesso Em Vendas Com PNL

A obra traz ensinamentos que podem ajudar as pessoas a entenderem os sinais de comunicação essenciais para fazer uma negociação. “Nos dá uma aula sobre como o cérebro funciona, por que enfrentamos e nos sentimos mal com objeções, e, principalmente, sobre como nos portamos diante de uma negociação difícil, tendo maior poder de persuasão”, explica Ortega.

 

 

Vendedor Rico

Neste livro, o autor usa o universo dos cães em um canil para falar sobre as técnicas de vendas e faz uma analogia de forma que é possível perceber como as nossas personalidades podem ser parecidas com os comportamentos de algumas raças de cães.

Cheio de vira-latas e pedigrees de inúmeras raças, o autor apresenta o programa de treinamento que mostra como se tornar um Vendedor Rico.

 

Como Chegar Ao Sim

O livro é baseado no trabalho do Projeto de Negociação da Escola de Direito de Harvard e trata basicamente de dicas de como ser bem sucedido em uma negociação. Concentrar-se nos interesses e não nas posições é um exemplo.

Neste livro, Ury tira proveito de sua experiência pessoal e profissional em mediar conflitos pelo mundo e apresenta um método prático para ajudá-lo a chegar ao sim primeiro com você mesmo, melhorando drasticamente sua capacidade de chegar ao sim com os outros.

 

Você Pode Negociar Tudo!

A obra traz lições para que o negociador entenda que é essencial se preparar e ter um “plano B”. “Uma frase deste livro que me chama atenção é ‘Tudo que é produto de negociação é negociável’, que explica que preço é apenas um item de uma proposta comercial”, explica Ortega.

 

 

 

Ebooks - Coleção Técnicas de Vendas para Corretores de Imóveis